”Pankki ei lähtenyt tähän mukaan” – Kun rahoitus on asuntosijoittajan jarru, tee siitä kilpailuetu

Tämä lause on alkanut toistua yhä useammin asuntosijoittajien keskusteluissa. Rahoituksen saaminen on muuttunut merkittävästi vaikeammaksi, jarruttaen monen sijoitustoimintaa. Tämä haaste on kuitenkin käännettävissä kilpailueduksi.

Miksi pankit ovat muuttuneet nihkeiksi rahoittajiksi?

Jälkiviisaana voi todeta, että vielä muutama vuosi sitten sijoitusasuntoihin sai lainaa aika helposti. Sittemmin lainahanat ovat kiristyneet rajusti. Taustalla on useita syitä, joista merkittävin on tietysti korkotason nousu.

Pankit saivat nopeasti tietoonsa asunto- ja kiinteistösijoittajien kassavirtahaasteet. Erityisesti kokemattomat sijoittajat, jotka pelasivat liian suurella riskillä ja korkeilla lainoitusasteilla, joutuivat haastavaan tilanteeseen. Tämä on ymmärrettävästi jäähdyttänyt pankkien intoa rahoittaa uusia sijoitusasuntoja.

Vakuusarvot ovat laskeneet

Asuntojen hintojen laskettua monien sijoittajien vakuustilanne on heikentynyt. Tämä johtaa siihen, että pankki ei myönnä uusia lainoja entiseen malliin tai vaihtoehtoisesti sijoittajan on laitettava omaa rahaa normaalia enemmän, joka ei välttämättä ole ollut mahdollista.

Aiemmin monet sijoittajat saivat lumipallon pyörimään hyödyntämällä ”vakuusarvokikkaa”. Oston ja mahdollisen remontin jälkeen asunto arvioitettiin uudelleen korkeampaan arvoon, jolloin vapautui vakuusarvoa seuraaviin ostoihin. Hintojen laskun myötä tämän strategian käyttö on vaikeutunut merkittävästi.

Pankit ovat myös aiempaa kriittisempiä välittäjien arvioiden kanssa ja syystäkin. Liian moni sijoittaja on yrittänyt saada välittäjiltä ylikorkeita arvioita asunnoistaan, mutta pankit ovat viisastuneet tässä.

Myös positiivisen luottorekisterin käyttöönotto on muuttanut pelin henkeä. Pankit näkevät nyt asiakkaiden todellisen tilanteen aiempaa paremmin, eikä toisissa pankeissa olevia lainoja pysty enää piilottelemaan.

Lisäksi pankkien kiristynyt sääntely ei ainakaan helpota lainansaantia.

Miten parantaa mahdollisuuksia rahoituksen saamiseen?

Ensimmäiseksi on ymmärrettävä pankin näkökulma. Lainaehdot ovat Suomessa pääsääntöisesti hyviä ja pankkien marginaalit alhaisia. Tämä tarkoittaa, että pankkien on pidettävä luottotappiot minimaalisina, mikä puolestaan johtaa siihen, että myönnettävissä lainoissa on oltava hyvin matala riskitaso.

Pankit ajattelevat aina asioita pessimistisesti ja varautuvat pahimpaan skenaarioon. Ne haluavat rahoittaa tapauksia, joissa riski on käytännössä olematon.

Unohda kikkailut ja oikotiet

Asuntosijoittajapiireissä puhutaan paljon ”oikean pankkihenkilön” löytämisestä. Tällä pitäisi tarkoittaa sitä, että molemmat osapuolet ymmärtävät toisiaan. Ei sitä, että sijoittaja etsii henkilöä, joka antaisi poikkeuksellisen hyviä ehtoja tai korkeita lainoitusasteita.

Sijoittajan pitäisi hakea kestävää ratkaisua, jota ei voi saada poikkeuksellisilla ehdoilla. En suosittele hakemaan pankeista kikkailuilla epänormaaleja rajoja, joita ei kuitenkaan voi ylläpitää pitkällä aikavälillä.

Tärkeämpää on pitää perusasiat kunnossa. Varmistaa, että asunnot tuottavat positiivista kassavirtaa ja lainoitusaste pysyy kohtuullisena. Näin rahoituksen saaminen ja toiminnan kasvattaminen ovat mahdollista myös tulevaisuudessa.

Omakohtaisia turhautumisen hetkiä pankkien kanssa

Yli 10 vuoden aikana olen kokenut monia pettymyksiä ja turhautumisia pankkien kanssa. Pankit eivät aina näytä vihreätä valoa meillekään, vaikka lukumme olisivat erinomaisella tasolla. Tämä on siis täysin normaalia kaikille sijoittajille ja siihen kannattaa totutella ja pyrkiä löytämään kehityskohtia omassa toiminnassa. Tässä muutamia omakohtaisia tapauksia pankkien kanssa vuosien varrelta.

Kun pankin asiantuntijuus epäilyttää

Pankit tekevät yleensä oman arvionsa kohteista, joita olemme ostamassa. Jos arvioitsija arvottaa kohteen alhaisemmaksi kuin mikä on ostohintamme, voi se torpata rahoituksen.

Kerran saimme kielteisen rahoituspäätöksen juuri tästä syystä. Ostimme kuitenkin kohteen rahoittamalla sen toisesta pankista. Laitoimme asunnot pian myyntiin, ne menivät kuin kuumille kiville ja saimme kohteesta laskelmieni mukaiset hinnat. Olin yhteydessä pankkiin, joka oli kieltäytynyt rahoituksesta vedoten kohteen hinnoitteluun ja pyysin lähettämään nämä terveiset pankin analyytikolle. Emme siltikään saaneet kyseisestä pankista myöhemmin rahoitusta.

Tässä siis turhautti se, että kun pankin analyytikko lähtee laskemaan kohdetta, niin eivät he ole samalla tasolla kuin mitä itse olemme ja arviot voivat olla aivan pielessä.

Yhtiön lukujen ymmärtämisen haasteet

Pankit eivät välttämättä ymmärrä syvällisesti yhtiön lukuja, jos eivät pureudu niihin tarkemmin ja pienillä pankeilla ei aina ole tähän riittävästi resursseja.

Kuvitellaan tilanne, että sijoittajalla on yhtiö, jossa on 20 yhtiölainallista uudisyksiötä, joissa kaikissa on neutraali kassavirta. Yhtiön kirjanpito näyttää, että tuloja tulee 12 000 € kuukaudessa ja menoja (hoito- ja rahoitusvastikkeet) on saman verran. Paperilla tulos on nolla, vaikka todellisuudessa asuntoihin kohdistuvat lainat vähenevät koko ajan. Pankit saattavat tulkita tällaista yksinkertaista tilannetta täysin väärin.

Meidän toimintamme oli aiemmin paljon monimutkaisempaa saneeraustoiminnan ollessa iso osa toimintaamme. Jouduin käyttämään huomattavasti aikaa siihen, että pankit ymmärtäisivät toiminnan luonnetta paremmin, kuten remontista tehtyjä vähennyksiä, arvonkorotuksia ja oikaistuja lukuja, mutta yleensä se oli melkoista taistelua tuulimyllyjä vastaan.

Päätöksenteon haasteet

Isommat rahoituspäätökset menevät yleensä pankin luottoryhmään tai vastaavaan. Näissä kokouksissa käsitellään kerralla paljon asioita, jolloin yksittäisille lainapäätöksille jää hyvin rajallisesti aikaa. Kriittisempää onkin usein se, millainen dokumentti pankkivirkailijalta lähtee käsiteltäväksi.

Meille kävi kerran niin, että pankkihenkilö oli niin osaamaton, että ilmoitti yhtiöstämme täysin väärät talousluvut päättäjille. Lainapäätös tuli suureksi yllätykseksemme kielteisenä takaisin ja asia selvisi vasta paljon myöhemmin, että päättäjille toimitetut yhtiömme talousluvut olivat aivan väärin.

Kasvun paradoksi

Ajattelin aiemmin naiivisti, että yhtiömme vahvat talousluvut johtaisivat siihen, että lainansaanti helpottuisi ajan myötä. Olin aivan väärässä! Asiat menivät täsmälleen päinvastoin.

Taseen ja lainasummien kasvaessa kaikki muuttui vain vaikeammaksi. Useiden satojen asuntojen lumipalloa ei saanut enää pyöritettyä tavanomaisesti ja ehdot vain heikkenivät. Tämä tapahtui jo ennen korkojen nousua. Jos tekisimme vain vuokraustoimintaa, niin olisi entistä hankalampaa.

Koko toimiala on punainen vaate

Kun haimme kiinteistöalan toimijana pankista lainaa jossain kohtaa korkojen ollessa korkeimmillaan, pankkihenkilö kysyi suoraan: ”tulitteko tänne sen takia, että rahat ovat loppu?” Lähtökohtana oli siis se, että kaikilla alan toimijoilla meni huonosti. Toimialaluokitus vaikuttaa vieläkin rahoituksen saamiseen, vaikka oma toiminta olisi kuinka hyvää.

Näin edistät lainansaantia ja käännät tilanteen eduksesi

Olemme lähteneet taklaamaan tätä haastetta näillä konkreettisilla toimilla:

1. Riippuvuuden vähentäminen

Olemme päättäneet olla mahdollisimman vähän riippuvaisia pankeista. Olemme kasvattaneet käteisen määrää ja pyrimme ostamaan edullisemmat kohteet kokonaan ilman lainaa.

Lainaa saa helpoiten silloin, kun voi sanoa pankille, ettei sitä oikeastaan edes tarvitse. Tämän myös käytäntö on osoittanut.

2. Toimialan ykkönen

Koska pankit ovat tiukentaneet lainansaantia kiinteistöpuolelle, haluamme olla toimialan parhaita yhtiöitä. Jos pankit rahoittavat valikoivasti vain joitakin yhtiöitä, meidän pitää olla niiden joukossa.

Tämä vaatii yksinkertaisesti sitä, että liiketoiminta on kannattavaa ja muutoinkin. Piensijoittajan näkökulmasta tämä tarkoittaa, että ostetut asunnot tuottavat ja sijoittajan talous on muutenkin kunnossa.

3. Läpinäkyvyys on valttikortti

Tärkeänä työkaluna meillä on kvartaaleittain rahoittajille toimitettava laaja ja avoin raportti. Siinä läpivalaistaan koko toimintamme: tunnusluvuista henkilöstöön, asiakastyytyväisyydestä kassavirtaan ja erilaisiin ennusteisiin. Tästä olemme saaneet runsaasti kiitosta.

Piensijoittajana voit tehdä vastaavaa pienemmässä mittakaavassa. Selkeä dokumentti oman toiminnan tunnusluvuista auttaa merkittävästi rahoituksen saannissa. Ja jos joku luku ontuu, se pitää laittaa kuntoon.

Pankista ei saa rahaa – mahtavaa!

Asian voi kääntää päälaelleen! Kun lainansaanti on vaikeaa, siitä voi tehdä kilpailuedun suhteessa muihin.

Meidän vahva myynnillinen kilpailuetummekin korostui vasta korkojen nousun jälkeen, kun asuntokauppa yleisesti hiljeni. Ajattelen myös rahoituksesta niin, että jos meidän rahoituksen saatavuus säilyy vähintään ennallaan ja muilla heikkenee, olemme siinäkin muita askeleen edellä ja hyödymme kireämmästä rahoitusmarkkinasta.

Asuntojen hintoihin vaikuttaa voimakkaasti se, miten niitä rahoitetaan. Kun rahoitus on nihkeää, hinnat pysyvät matalammalla tasolla, mikä tekee nykyisestä markkinasta ostajan kannalta hyvän.

Jos oletetaan, että rahoitusta saa tulevaisuudessa helpommin, tulevat hinnat nousemaan ja kilpailu lisääntymään. Silloin sijoittaja joutuu kilpailtuun markkinaan, jossa hyvien sijoitusten tekeminen on merkittävästi vaikeampaa kuin nyt.

Siksi on järkevämpää löytää kaikki keinot edetä mieluummin nyt kuin odottaa parempia aikoja, koska ”paremmat ajat” voivat olla sijoittajan näkökulmasta huonompia aikoja.